5月の月中を越えましたが、今年は例年にない忙しさが続くオリバーです。
さて、今日は「売れる営業」と「売れない営業」についてオリバーの営業マンに向かって
書いてみようと思います。
当社の場合は反響営業を主体に営業活動をしています。
ですから、お客様の方からリフォームをやりたい方が手を上げてくださいます。
基本的に今、リフォームをやりたいと思って見積り依頼をいただいているのも関わらず、
様々な諸事情でオリバーにご注文をいただけないケースが多々あります。
せっかくオリバーに期待してお声がけいただいているにも関わらず、申し訳ない気持ちでいっぱいですね。
やりたいと思っているお客様にやらせてさしあげられない。
ということは、
こちら側からやらせてさしあげられない何かをしているのでしょうね。
いい方を変えると、決めていただけない理由を営業マンが自分で作っている。
黒いものが欲しいと思っている方に黄色いものを売ろうとしている。
ということ。
お客様の気持ちを理解していない人がお客様に支持される訳がない。
お客様の気持ちに応えようという気持ちのない人が、売れるようになるわけがない。
お客様からすると、「これ欲しいんだけど・・・！」という人に「I don’t know!」と言っているようなものですね。
契約率の低い営業マンは、自己中心的になっていて、お客様の立場に立って、お客様の気持ちを理解し、お客様がどうすれば喜んでくださるのか？何を望んでいらっしゃるのかを良く考えるべきですね。
決めていただけないのは当たり前ですが、お客様が悪いわけでも何でもなく、営業マンが悪いのです。
きっと売れない営業は恋愛も苦手なのではないでしょうか？
相手の気持ちが理解できないという意味で。
相手の気持ちで考える。
お客様の望んでいることを考える。
スタートは簡単なことですのでがんばってもらいたいものです。
最近は関連書籍も多く出ています。
お客様満足（CS）の本や、お客様サービスに関しての本、コミュニケーションの本、
話し方や話法に関する本など営業以外の本も多いです。
一件でも多くのお客様に喜んでいただけるように頑張りましょう。
それよりも、せっかく声をかけてもらったのに、評価をいただけず、他社にお願いされたというのは寂しすぎるではないか。
社員一人一人が会社を代表する顔である。
【今日の気づき】
売れている営業マンほど努力しているのが不思議だ